Entreprises B2B : la fin du casse-tête de l’argent dehors ?

20/01/2022

Les problèmes de trésorerie sont monnaie courante pour les dirigeants d’entreprise, et plus particulièrement dans les petites structures. Retards ou défauts de paiement, dépenses imprévues, mauvaise anticipation des charges, délais de paiement… autant de raisons pour lesquelles la trésorerie d’une entreprise peut se voir mise en péril, faute de fonds propres suffisants. Cette situation, si elle se rétablit généralement assez vite, peut toutefois générer un véritable cercle vicieux pour l’entreprise : difficultés à payer ses charges, puis ses fournisseurs, et enfin ses salariés. Avec, à l’horizon, le spectre effrayant de l’état de cessation de paiement.

Comment gérer l’écart entre le fonds de roulement (les ressources dont dispose l’entreprise à court et moyen terme) et le besoin en fonds de roulement (les ressources nécessaires à l’entreprise pour couvrir ses charges courantes en attendant de percevoir des recettes) ? Comment mettre fin au casse-tête de “l’argent dehors”, c’est-à-dire l’argent que l’entreprise attend de percevoir ? Quels sont les moyens qui permettent aux entreprises de gérer au mieux leur trésorerie ?

Pourquoi les entreprises ont-elles toujours de l’argent dehors ? Quels en sont les risques ?

Disposer d’une trésorerie suffisante est un critère essentiel dans la réussite et la pérennité d’une entreprise. Une trésorerie saine lui permet, en effet, de faire face à ses dépenses quotidiennes, de gérer l’écart entre encaissements et décaissements, et de respecter ses engagements financiers lorsqu’ils arrivent à échéance.

Les problèmes de trésorerie chroniques constituent une cause majeure de faillite. En effet, dès lors qu’une entreprise se trouve dans l’incapacité de régler ses charges, les difficultés ont tendance à s’accumuler, jusqu’à atteindre parfois le point de non-retour : c’est le fameux cercle vicieux évoqué dans l’introduction. Certains secteurs sont notoirement plus exposés que d’autres aux problèmes de trésorerie, comme l’industrie ou le BTP, en raison de délais étendus et de l’omniprésence de mauvais payeurs.

D’une insuffisance de trésorerie à la perspective d’un redressement judiciaire (voire d’une liquidation judiciaire), il n’y a donc souvent que quelques pas. C’est la raison pour laquelle la plupart des dirigeants d’entreprise font particulièrement attention à leur trésorerie, et surveillent les écarts entre les rentrées et les sorties d’argent.

Pourtant, de tels décalages n’ont rien d'anormal ni de pathologique. Ils tiennent en réalité à la nature même de l’activité commerciale : par exemple, lorsqu’une entreprise livre une marchandise ou une prestation de service à l’un de ses clients, elle n’est pas payée instantanément. La loi fixe ainsi les délais de paiement au 30e jour suivant la réception des marchandises ou l'exécution de la prestation. Un délai qui peut aller au-delà des 30 jours réglementaires, sans dépasser 60 jours à partir de la date de facturation, ou 45 jours fin de mois. En France, seules 58 % des factures sont payées à échéance : cela signifie donc que près d’une sur deux est réglée en retard. De même, lorsqu’une entreprise règle ses charges, il y a généralement un délai entre l’enregistrement de celles-ci et leur règlement effectif.

Par ailleurs, les dépenses de l’entreprise varient selon la nature de son activité. Par exemple, si l’entreprise a une activité industrielle, elle devra engager des dépenses de fourniture de matières premières et de pièces détachées pour alimenter sa production. Si elle a une activité de commerce ou de distribution, elle devra constituer des stocks ; si elle délivre des prestations de service, elle devra rémunérer ses salariés avant de pouvoir facturer ses clients. À ces spécificités propres aux secteurs d’activité s’ajoute la variable des délais de paiement. Le décalage entre les paiements des clients et les paiements des fournisseurs détermine ainsi le besoin en fonds de roulement, qui lui-même a vocation à faire fonctionner le cycle de production de l’entreprise.

Comment gérer cet argent et veiller au mieux à sa trésorerie ?

Si avoir de l’argent “dehors” constitue la hantise de nombreux dirigeants, il existe des moyens d'optimiser la gestion de sa trésorerie et de se protéger des risques de défaillance.

Un suivi régulier des flux de trésorerie

La mise en place d’un suivi régulier (avec, par exemple, la tenue d’un budget de trésorerie à jour) apparaît ainsi comme un moyen simple mais efficace d’améliorer sa visibilité sur ses flux de trésorerie. Cet outil permet en outre d’identifier en amont les décalages de trésorerie, de repérer rapidement les impayés, et de prendre les mesures qui s’imposent.

La gestion de l’excédent de trésorerie

On sait qu’une trésorerie négative entraîne des frais pour l’entreprise (agios, etc.), mais une trésorerie excédentaire mal gérée peut également avoir des conséquences dommageables. S’il est possible de laisser son excédent de trésorerie sur un compte courant d’entreprise, il existe d’autres placements plus avantageux. Les banques proposent à cet effet de nombreuses offres pour permettre aux dirigeants de placer leur excédent de trésorerie, en fonction de l’objectif poursuivi : placer l’excédent sur le long terme pour en retirer un profit, placer l’excédent sur un compte rémunéré pour se constituer une réserve à court et moyen terme, placer l’excédent pour financer un investissement à venir…

La réduction des délais de paiement

Les clients qui ne paient pas à temps constituent une menace pour la trésorerie de l’entreprise. Les dirigeants ont donc tout intérêt à réduire les délais de paiement au maximum. Pour cela, une facturation rapide doit être mise en place, avec un délai de paiement à 30 jours de préférence.

Un plan de trésorerie

Enfin, la mise en place d’un plan de trésorerie (aussi appelé budget de trésorerie) permet aux dirigeants de se projeter sur les flux de trésorerie à court, moyen et long terme. Ce document prévisionnel liste tous les encaissements et décaissements prévus par une entreprise. En général, il est établi sur 12 mois. Pour être utile à l’entreprise, le plan de trésorerie doit être exhaustif et lister toutes les opérations prévues. L’objectif : donner l’image la plus fiable possible de la santé financière de l’entreprise, pour permettre à celle-ci de mettre en place les mesures les plus adaptées.

Quelles solutions existent pour mieux gérer sa trésorerie ?

Il existe plusieurs solutions pour aider les entreprises à mieux gérer leur trésorerie. Citons-en deux :

L’affacturage

Cette solution est réservée aux activités B2B. Il s’agit d’une technique de gestion financière par laquelle l’entreprise cède ses créances sitôt émises à une société de factoring (le factor), qui lui verse la majeure partie des montants correspondants, frais et montants de garantie déduits. Lorsque les factures arrivent à échéance, la société de factoring se charge d’en récupérer le montant auprès des débiteurs. Une fois les créances remboursées, le factor rembourse à l’entreprise les montants de garantie. Pour se prêter à l’affacturage, les factures émises doivent être certaines, liquides et exigibles. En outre, certains types de facturation ne se prêtent pas à l’affacturage, comme les prestations de maintenance.

L'affacturage permet aux entreprises d'améliorer leur trésorerie en réduisant l’impact des délais de paiement, d'éliminer les risques d’impayés et de réduire leurs frais de gestion des comptes clients. Il s’agit cependant d’une solution contraignante, les contrats d’affacturage engageant l’entreprise sur plusieurs mois voire plusieurs années.

Le BNPL (Buy Now, Pay Later)

Le principe du BNPL (en français : achetez maintenant et payez plus tard), ou paiement différé ? Échelonner les paiements des entreprises sur plusieurs mois. Contrairement au crédit classique, ce type de financement échelonné est facile et rapide à obtenir. Quelques clics suffisent généralement à obtenir le fractionnement de son paiement. Les solutions de BNPL ont ainsi engendré 93 milliards de dollars sur les ventes mondiales de 2020, un chiffre qui pourrait atteindre les 680 milliards de dollars d'ici 2025. Il faut dire que ce type d’outil offre aux entreprises un moyen simple et efficace de mieux gérer leurs flux de paiement. Attention, cependant, aux commissions et aux pénalités de retard.

Quelles sont les limites de ces solutions ?

On l’a vu, ces solutions de financement ont de nombreux avantages mais elles ne sont pas sans risques. Utilisées à bon escient, elles constituent un moyen très efficace pour les entreprises de mieux gérer leur trésorerie. Elles doivent cependant être appréhendées avec précaution. En effet, toute solution de financement comporte des risques, qu’il convient de prendre en compte avant toute utilisation.

Par ailleurs, l’utilisation d’outils de financement doit venir en complément, sans remplacer entièrement les outils de gestion de trésorerie plus traditionnels dont l’entreprise dispose. À savoir :

  • la compréhension des enjeux du besoin en fonds de roulement,
  • le suivi régulier des flux de trésorerie,
  • la réduction des délais de paiement,
  • l’anticipation des périodes “creuses” en termes de trésorerie,
  • l’identification des postes de dépense superflus,
  • la gestion de l’excédent de trésorerie,
  • le choix des “bons” clients sur le long terme, c’est-à-dire ceux qui règlent leurs créances à temps.

Il est important, en réalité, que les dirigeants ne se focalisent pas sur une seule solution, mais regardent le tableau d’ensemble et analysent les différents éléments qui le composent. C’est seulement à cette condition qu’ils pourront maîtriser leur trésorerie, et les risques qui lui sont inhérents.

Enfin le paiement pro que vos clients attendent vraiment.

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