10 règles d’or pour optimiser son checkout B2B

12/11/2021

70% : c’est le taux moyen d’abandon de panier sur les sites de vente en ligne. Ce phénomène représente aujourd’hui un réel problème pour les e-commerçants B2B, pour qui les pertes peuvent être conséquentes. En cause : le manque de diversité des moyens de paiement, le design, le sentiment d’insécurité… Afin de pallier ces problèmes et d’optimiser son checkout B2B, il est donc essentiel de suivre ces 10 conseils dès aujourd’hui.

Qu’est-ce que le checkout B2B ?

Lorsque votre client a fini de remplir son panier en ligne et s’apprête à passer commande, le checkout a lieu. C’est le moment où l’acheteur choisit son mode de livraison et procède à l’étape de paiement sur votre site de e-commerce B2B. Il devra ainsi suivre plusieurs étapes qui constituent le tunnel de commande :

  • Validation du panier
  • Identification ou création du compte (ou non)
  • Choix du mode de livraison
  • Choix du mode de paiement
  • Confirmation de la commande

Pour que votre client aille jusqu’au bout de son achat, il est absolument indispensable que vous le preniez par la main pour le guider tout au long du checkout et que vous mettiez des solutions en place pour garantir la meilleure expérience de paiement possible.

1. Soigner le design de son site

Votre site de e-commerce B2B fait office de vitrine pour votre activité. Plus celle-ci est attrayante, plus vous capterez l’attention de vos clients. Pour cela, il est essentiel que vous ayez défini avec votre graphiste une charte graphique, avec un logo et des couleurs dominantes pour votre site de e-commerce B2B. Le design doit être pensé à chaque étape du parcours d’achat, jusqu’à la confirmation de la commande. C’est ce qui permet de garantir une expérience client optimale, et de donner confiance aux acheteurs.

2. Accumuler les éléments de réassurance

Difficile de repérer les arnaques sur Internet et les sites frauduleux. Face à une méfiance grandissante de la part des utilisateurs, il est primordial de multiplier les éléments de réassurance sur votre site, pour renforcer le lien de confiance avec vos acheteurs B2B. Mettez ainsi l’accent sur le service client, en installant par exemple un chatbot ou une messagerie instantanée.

3. Énumérer les étapes du paiement

Certains _checkouts _sont bien trop longs et contraignent les utilisateurs à abandonner leur panier en pleine commande. Pour éviter ce désagrément, détailler les étapes du paiement peut permettre de réduire la frustration des clients. En effet, ces derniers peuvent se situer dans le processus d’achat et estimer le temps qu’il leur reste. Pour ce faire, rien de tel qu’un indicateur visuel comme une barre de progression.

4. Adapter son site pour le mobile

Près d’un français sur deux effectue ses achats en ligne sur son smartphone. Le commerce B2B n’échappe pas à la règle, avec un fort potentiel pour les achats mobiles. Or, en 2018, seulement 42% des sites B2B possédaient un site web optimisé pour le mobile. Il est donc indispensable d’optimiser l’UX mobile de votre checkout, afin de garantir une bonne expérience utilisateur. Pour cela, adoptez les bonnes pratiques : diminuez le nombre de champs des formulaires, utilisez des CTA clairs, adaptez la taille des textes au mobile…

5. Proposer un éventail de moyens de paiement

Pour multiplier vos opportunités de conversion, rien de tel que d’offrir à vos clients une diversité de solutions de paiement. En effet, 58% des acheteurs en ligne souhaitent avoir la possibilité de choisir le moyen de paiement qui leur convient le plus : carte bancaire, Paypal, virement bancaire… Proposez également des facilités de paiement, comme le paiement fractionné ou différé, que propose Hero.

6. Sécuriser les transactions

Afin de conserver un lien de confiance avec vos clients B2B, il est essentiel de sécuriser les achats en ligne pour éviter la captation des coordonnés bancaires et des données personnelles. Mettez notamment en place le 3D Secure, et normes de sécurité PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) avec authentification.

7. Proposer la livraison gratuite

Lorsque votre client B2B dépasse un certain montant lors de sa commande, n’hésitez pas à lui offrir la livraison. C’est un levier de fidélisation indispensable qui influencerait 78% des internautes. En effet, des frais de port trop élevés peuvent parfois décourager l'acheteur et provoquer l’abandon de panier. La livraison gratuite permet d’éviter ce problème.

8. Simplifier les retours

Il n’y a rien de plus frustrant pour un client que de recevoir un produit non conforme à la description et de ne pas réussir à le retourner car les consignes sur votre site sont peu claires. Et vous pouvez être sûr qu’il ne reviendra pas de sitôt ! Il vaut donc mieux simplifier les retours et régler le problème grâce à un bon service client, afin de ne pas ternir son image de marque et risquer de perdre des clients.

9. Afficher les avis consommateurs

Le bouche à oreille est l’un des principaux leviers pour convertir ses prospects, en particulier en ligne. S’il voit des avis positifs sur votre site de vente B2B, un acheteur aura davantage tendance à concrétiser son achat. C’est également un moyen efficace d'obtenir un retour de la part de vos clients, et d’améliorer leur expérience d’achat en fonction de leurs commentaires. Attention toutefois à ne pas contourner les règles du jeu et afficher 100% d’avis positifs ! Dans le monde du e-commerce, qu’il soit B2B ou bien B2C, la transparence est de mise.

10. Utiliser le retargeting pour capter les clients qui abandonnent leur panier

Votre client a abandonné son panier au dernier moment ? Pas de panique, il est possible de rattraper la transaction grâce au retargeting. Le principe : envoyer un mail de rappel à l’internaute, afin de l’inviter à finaliser sa commande, voire lui proposer une réduction ou bien la gratuité de la livraison. Un processus efficace pour optimiser son_ checkout _B2B.

Enfin le paiement pro que vos clients attendent vraiment.

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